How to Win Friends and Influence People
Advokater har forskjellig personlighet og forskjellig måte å forhandle på. Det skulle bare mangle. På tross av det har en stor del av de advokater jeg møter lagt seg til akkurat samme måte å forhandle på. Fokus er på at man ikke har gjort feil, at motpart åpenbart ikke skjønner et og annet og frykt. Å spre frykt. Enkelte synes å tro at det er aktuelt for forhandlingsmotpart å betingelsesløst erkjenne nederlag, uten å ha oppnådd noe som helst for klienten. Det vitner om manglende forståelse for den menneskelige psyke. Jeg er ikke bevandret i selvhjelpslitteraturen, men jeg har lest Dale Carnegies berømte selvhjelpsbok fra 1934 med den lett patetiske tittelen “How to win friends and influence people”. Dale Carnegies to bestselgende bøker (inklusiv denne) har solgt over 50 millioner eksemplarer og er oversatt til 42 språk. Det finnes egne Dale Carnegie- institutt verden over. Boken har, for å si det forsiktig, hatt stor innflytelse.
I denne boken lister Carnegie opp mange, etter min mening selvfølgelige, teknikker for å få folk til å tenke som man vil. Etter min mening har de like mye for seg i dag som på trettitallet. Noen vil si at Carnegie tar til ordet for manipulering. Jeg mener det er forskjell på bevisst tenking og manipulasjon. Carnegie mener blant annet at man aldri skal si at noen tar feil. Folk fordrar ikke å bli fortalt at de tar feil, og vil selvfølgelig bli lite vennlig innstilt når de møtes med en slik påstand. Det gir ikke et godt klima for å bli enige. Har man selv sagt noe feil, gjelder det å innrømme dette fort og ettertrykkelig. Carnegie tar også til ordet for å la den andre stå for det meste av snakkingen. Fra et forhandlingsteknisk ståsted er selvfølgelig dette smart.
Jo mer den andre snakker, jo mer informasjon får man. All informasjon er viktig i forhandlinger. Her er forbedringspotensialet stort hos en god del advokater (inklusive meg selv). Carnegie sier også at man ærlig og oppriktig må gjøre et forsøk på å se saken fra den andre partens side, uansett hvor vanvittig den må være presentert. Dette viser respekt og kan få selv den mest vrangstridige advokat til å jenke seg kraftig i sine krav. Men skal dette lykkes må man klare å være ærlig og oppriktig. Å lytte skeptisk med et forvirret blikk, vil aldri oppfattes som oppriktig. Et siste tips fra Carnegie, og det er kanskje hans beste; Kritiser ikke, fordøm ikke og klag ikke. Det gjelder generelt i livet. Ingen liker klaging. Å se verdien i kritikk, krever et modent menneske. Det har du ingen garanti for at du har med å gjøre.
